‘Je kunt je bedrijf maar één keer aan je buurman verkopen’, luidt het gezegde. Dus wat doe je als die buurman dan inderdaad bij je op de stoep staat? Het gebeurde Tomatenkweker André van Zeijl uit Made.
Schaalvergroting zorgt voor dilemma’s en uitdagingen. Dat weet elke teler en dus ook André van Zeijl. Hij is pas 23 jaar als hij in Wateringen zijn eigen tomatenkwekerij heeft, verkoopt zijn bedrijf met winst, start opnieuw in Berkel en Rodenrijs, in een grotere kas, doet hetzelfde ‘trucje’ nog eens en belandt uiteindelijk in Made, in een moderne kas van 5 hectare.
André van Zeijl was teler én ondernemer, dacht hij.
Hij heeft de smaak van het groeien te pakken en investeert stevig in een warmtekrachtkoppeling (WKK). De installatie is pas net operationeel, als de prijzen instorten en een paar jaar op rij slecht blijven.
Het is het moment dat de teler voor het eerst in contact komt met Exitus. Hij staat onder bijzonder beheer bij ING. “De cijfers had ik tot die tijd altijd zelf gedaan. Het vertrouwen bij de bank dat het goed zou komen, was er wel. De bank miste alleen de onderbouwing. Zij wees me toen op Exitus … Dat klikte meteen. Twan van Duijnhoven werd mijn adviseur, dook in mijn cijfers en had het contact met de bank.”
‘Exitus leerde me verder vooruit te kijken’
Als ook de prijzen weer aantrekken, is de kwekerij snel weer ‘vrij’. De bank vraagt niet meer om rapportages, maar André van Zeijl had ervaren dat hij daar zelf baat bij had. “Ik was me gaan realiseren dat ik altijd vooral teler was geweest. En ja, ik was weliswaar gegroeid met mijn bedrijf, maar mijn focus had altijd op de oogst gelegen. Exitus heeft me geleerd om verder vooruit te kijken; om meerjarenplannen te maken en daar een strategie op uit te zetten. Dankzij Exitus ben ik veel meer ondernemer geworden.”
Dat komt hem goed van pas. Het is intussen 2017.
De cijfers zijn goed. Tijd om te investeren. Nu in belichting. Want de markt vraagt ook in de winter om product uit Nederland. Twan werkt ook nu weer de plannen uit en maakt de prognoses. Hierdoor wordt de financiering door de bank vlot toegekend. Alles verloopt volgens plan, totdat corona de wereld lam legt. De prijzen voor tomaten zijn weliswaar hoog, maar dat geldt ook voor die van energie: die schieten omhoog.
In overleg met Twan besluit André van Zeijl die winter geen productie te draaien. Lastige keuze. Zijn kassen zouden drie maanden leeg komen te staan en de vijftien medewerkers zouden thuis komen te zitten, maar achteraf is het misschien wel zijn redding geweest.
“Stoppen druiste tegen alles in waar ik als teler voor stond, maar intussen was ik veel meer ondernemer dan ik ooit was. Ik heb die winter geen oogst gehad, maar toch een goed jaar gedraaid, omdat ik mijn energie heb kunnen verkopen.”
In de jaren daarna past André van Zeijl zijn koers aan: geen volle kassen meer, maar planten navenant de energie die hij zelf met zijn WKK op zou kunnen wekken. Niet denken in kilo’s dus, maar in rendement. En opnieuw levert hem dat geen windeieren op.
Onderhandelingen met buurman
Naast het bedrijf van André van Zeijl zit het Europese hoofdkantoor van Hazera, de veredelaar die zijn vooraanstaande positie in het tomatensegment verder wil versterken. En hoe fijn en praktisch is het dan om een hypermoderne kas van 5 hectare naast je bedrijf te hebben staan!
Als de buurman de onderhandelingen opent, is Van Zeijl verrast. Hij heeft opnieuw in zijn bedrijf geïnvesteerd, voor zichzelf uitgemaakt dat hij nog tien jaar door wil gaan als teler om dan de opties eens op een rij te zetten, maar die keuze wordt nu naar voren gehaald.
Je kunt je bedrijf maar één keer aan je buurman verkopen …
Na twee jaar onderhandelen is de deal rond. In het hele traject heeft de teler continu overleg met Exitus. “Waarom het zo lang duurde? Hazera is een grote, internationale partij, met een duidelijke hiërarchie en structuur. Ik was gewend aan heel korte lijntjes. Dat vergt soms wat geduld. Het was fijn om al die tijd Twan naast me te weten. Dat gaf mij rust en vertrouwen. Je hebt altijd een keuze, is wat Twan mij voorhield. Uiteindelijk is het helemaal mijn eigen beslissing geweest om mijn bedrijf te verkopen. En nee, daar heb ik nog geen seconde spijt van gehad …”
In tegengestelde richting werken
Intussen werken André en de meeste van zijn vroegere medewerkers bij Hazera. André als bedrijfsleider. “Eerst werkte ik van plant naar kilo’s, nu in tegengestelde richting: van plant naar teeltmateriaal. Mijn vroegere collega’s vragen om rassen met specifieke eigenschappen. Wij gaan daar mee aan de slag. Ja, dat is wel even wennen. In de teelt moest je meters maken, nu gaat het er vooral om dat je heel zorgvuldig werkt. Maar het is zonder meer leuk. Met veel meetings en denken vanuit begrotingen. In dat laatste heb ik zeker weten profijt van de focus op cijfers die Exitus mij al heeft bijgebracht. Of ik Twan nog spreek? Haha … nee, niet veel meer. Onze wegen zijn na tien jaar samenwerken gescheiden. Ik ben geen ondernemer meer. Maar ik weet zeker dat we nog wel eens koffie gaan drinken.”
Reactie Twan van Duijnhoven:
“Het is een prachtig traject geweest dat ik met André heb mogen afleggen. Prachtig, maar intensief ook. In tien jaar tijd hebben we zo ongeveer voor alle mogelijke uitdagingen gestaan waar je als ondernemer in de tuinbouw voor kunt komen staan. André is een enthousiaste vent, die altijd plezier in zijn werk heeft gehad. Een echte vakman ook, die altijd keihard heeft gewerkt. Het mooie aan hem voor mij als adviseur is dat hij open stond voor kritiek en voor ideeën. We hebben in al die jaren veel gepraat. Uiteindelijk heeft hij zelf de knoop doorgehakt om zijn bedrijf te verkopen en dat ik gun ik hem van harte.”
